【生活編】営業成績を上げるには

小さなイエスを積み重ねろ

人は何度も同意していると、すぐには「NO」と言いにくくなるものだ。

誰でも共感するような質問を多く投げかけて共感を得てもらい、そのまま契約に繋げるためによく使われる手法が小さな「YES」を積み重ねるというもの。

営業マン「このごろ猛暑が続きますよね」
顧　客　「そうですね」
営業マン「季節商品を扱っている御社にとっては追い風ですよね」
顧　客　「ええ、暑いとうちのような商売は助かりますよ」
営業マン「猛暑のおかげで、業界全体でも前年対比がかなりアップしているそうですね」
顧　客　「そう、お蔭様でわが社も…」

これは初回訪問の顧客との会話の一例だ。

重要なのは話題の選び方。
必ず相手が「YES」と答えられる話題を提供する必要がある。

このように「YES」という「共感」を繰り返すことにより、同意の雰囲気が生まれ、「この人はよくわかっている」という安心感が生まれる。
そして「NO」と断ることが難しい状態を作ることができるのだ。

この手法は「イエスセット」と呼ばれるもので、上記のような仕事の場面以外でも、誰かをデートに誘ったり、何かお願いごとをする時にも効果的な方法だ。